GESTION DE COMPRA Y VENTA I

IMPORTANCIA.

Gestión de Compra y Ventas es una materia que nos abrirá el horizonte de lo que podemos lograr si empezamos una empresa es la base de los negocios en una empresa comercial.

El aprendizaje del manejo de las existencias, su abastecimiento y posterior trato nos permite a los comerciantes mantener una base sólida de clientes satisfechos.

 LA GESTION DE LAS COMPRAS

FUNCION LOGISTICA DE LA EMPRESA

La logística es la parte del proceso de la cadena de suministro que planifica, implementa y controla el flujo y el almacenamiento eficiente de bienes y servicios, así como la información asociada, desde el punto de origen hasta el punto de consumo, con el fin de satisfacer las necesidades de los clientes en el lugar y el plazo solicitados, todo ello al menos coste posible.

De acuerdo con esta definición, los principales objetivos de la logística son:

- Controlar el movimiento y manipulación de los materiales desde el lugar donde se encuentra hasta el lugar donde se transformarán en productos semielaborados o acabados.

- Gestionar las actividades y la información que permiten que el producto llegue en la forma y condiciones que el consumidor demanda.

LAS ACTIVIDADES DE LA LOGISTICA

APROVISIONAMIENTO.- Gestión de las materias primas desde el lugar de origen hasta el sitio donde se transformarán, incluye el pedido de materias primas a proveedores, el trasporte de las mismas al almacén, etc.

PRODUCCION.- Control de las actividades correspondientes al proceso de producción. Comprende entre otras tareas, la gestión de stocks correspondiente a las materias primas.

DISTRIBUCIÓN.- Gestión correspondiente a los productos acabados desde su fabricación hasta el punto de consumo. Por ejemplo embalaje de productos acabados.

la coordinación entre los proveedores de materias primas, los fabricantes de productos, los distribuidores, los transportistas y los puntos de venta y los establecimientos comerciales encargados de venderlos resulta fundamental.  es lo que se conoce como Gestión de la Cadena de Suministro y permite mejorar los procesos y la gestión  de los recursos para beneficio de todos los implicados. Eso incluye además la logística, la gestión de los recursos humanos, la tecnología, la infraestructura, etc.

LAS FUNCIONES DE LA LOGISTICA.- Desempeña una serie de funciones relacionados con el flujo de materiales:

Compras: Consiste en buscar las fuentes de suministro y adquirir ls mercancías suficientes para el desarrollo de la actividad empresarial con el fin de satisfacer la demanda.

Almacenamiento: Comprende la manipulación, la conservación, y el depósito de las mercaderías compradas o producidas en el almacén.

Gestión de Inventarios: Comprende la administración y el control de las mercaderías almacenadas determinando la cantidad adecuada que deben permanecer en el almacén, así como la cantidad que es preciso adquirir para cubrir las necesidades de la demanda.

Embalaje: Consiste en el uso de envoltorios o recipientes que contienen la mercancía agrupando por unidades más pequeñas, con el fin de protegerla, manejarla, transportarla y almacenarla sin causar perdidas ni deterioro.

Planificación de la producción: Consiste en programar la unidades que se han de producir, utilizando de forma eficaz los medios para satisfacer la demanda y minimizando los costes.

Transporte: Es el traslado de las mercaderías y productos desde su lugar de origen hasta el punto donde se van a utilizar o consumir en condiciones óptimas en lo que se refiere al tiempo, a la forma y a la rentabilidad.

Servicio al cliente: Comprende las actividades que realiza una empresa para que el cliente reciba todo un producto o un servicio de la forma y en el momento que lo ha solicitado, con el fin de satisfacer sus necesidades.

EL CICLO DE LAS COMPRAS

El hecho e adquirir las mercaderías o materiales necesarios para el desarrollo de la actividad empresarial, implica poner en funcionamiento una serie de fases concatenadas que se inician cuando surge la necesidad de abastecerse y concluye cuando el producto y la factura de compra llegan al almacén.

el ciclo de las compras es una secuencia de actividades que da lugar a la realización de una compra.

Las principales fases del ciclo de una compra son:

Solicitud de compra.- Cuando cualquier departamento detecta la necesidad de compra para el desarrollo de su actividad, se procede a realizar la solicitud de compra que es un documento interno y que se envía desde de cada departamento al departamento de compras.

Evaluación y Selección del Proveedor.- Si se dispone de bases de datos de proveedores se enviara el pedido para obtener las cotizaciones y formas de pago convenientes a la empresa. Recibidas las ofertas se evalúa y se selecciona al que mejor cumpla los requerimientos de la empresa.

Negociación de las condiciones de compra.- Tras escoger la oferta adecuada se procede a la negociación, fase cuya finalidad consiste en concretar y acertar posiciones en aquellos puntos en los cuales el proveedor y el comprador sostienen posiciones distintas, logrando un acuerdo que beneficie a ambos.

Seguimiento del Pedido.- Una vez enviado el pedido al proveedor, se realiza un seguimiento de los pedidos inmediatamente con tecnologías de comunicación o en persona para conocer en todo momento como evoluciona la preparación de la mercadería solicitada, o si se cumplirá el plazo de entrega.

Recepción de la mercadería.- A la llegada de la mercadería de la empresa compradora, se realiza el recuento e inspección de la misma. comprobando que la cantidad y la calidad de los artículos recibidos se ajustan en lo descrito en el pedido realizado. Si todo es correcto se procede a la entrada al almacén, en el caso contrario se hará constar en el documento las situaciones que se hayan encontrado.

Recepción de la factura de compra.- El ciclo de la compra comienza con la transacción de compra y la recepción del documento denominado FACTURA. Expedido por el proveedor como prueba que se ha realizado la compraventa correspondiente. En la factura se detalla la mercaderia finalmente adquirida asi como los precios.

EL SERVICIO AL CLIENTE

El fin de la logística consiste en satisfacer las exigencias de los compradores. Para lograrlo es imprescindible implantar un sistema de calidad y servicio al cliente que garantice el cumplimiento de los siguientes requisitos:

• Disponer de existencias suficientes en el momento que el cliente solicite.
•  Gestionar correctamente los pedidos.
• Que la información que figura en los documentos que intervienen en todo el proceso logísitico sea clara y concreta.
• Que los medios de transporte se adecuen a los requerimientos de plazo de entrega, seguridad, etc.

Todo ello debe organizarse correctamente a lo largo del circuito de la logística

El servicio al cliente en logística es el proceso integral de cumplir con el pedido del cliente con EFICIENCIA Y EFICACIA para su mayor satisfacción.

Entre las variables del servicio al cliente cabe destacar por su importancia.

• La entrega puntual de mercadería en fecha estipulada.
• La notificación anticipada de los retrasos de los envíos en caso de que se produzcan.
• La precisión en la entrega del pedido completo.
• La consistencia en el cumplimiento de los procesos del ciclo de pedido.

CALIDAD TOTAL Y JUSTO A TIEMPO

Las exigencias de un mercado cada vez más competitivo y cambiante implica que las empresas no solamente se esmeren en la elaboración de los productos que fabrican o los servicios que prestan, sino que ofrezcan un valor añadido. Para lograrlo una opción es la implementación de calidad total.

SEGUNDO QUIMESTRE

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

 Un tema estratégico a la hora de hacer negocios en la actualidad es saber administrar los procesos de venta. El Comité de Definiciones de la American Marketing Association lo define como: “El proceso personal o impersonal de ayudar y/o persuadir a un cliente potencial para que compre un artículo o un servicio o para que actúe favorablemente sobre una idea que tiene importancia comercial sobre el vendedor”. Este concepto tiene una estrecha relación con la administración ya que implica la unión de varias personas y procesos para un fin común, en este caso la venta. Todo esto se da en un contexto económico y social que incluye:  Globalización  Acceso a Internet  Inestabilidad económica  Inestabilidad política  Convenios, fusiones y estrategias  Economía 4.0  Innovaciones Disruptivas

Las ventas han evolucionado y se encuentran inmersas en cambios e innovaciones que implican nuevas formas de hacer negocios.

Antecedentes Históricos:

 

La actividad de venta es una de las profesiones más antiguas, ya hace más de 4,000 a.C. los árabes comercializaron entre ellos y luego al mundo. Como primera etapa toda esta evolución se generó por los primeros asentamientos humanos, el sedentarismo, la agricultura y los trabajos con metales blandos (Alfarería). Una siguiente etapa surge entre 3000 a 1200 AC donde se perfecciona la alfarería y la agricultura con la ganadería. Finalmente luego entre en los años 1100 a.C. aparece la escritura y la venta a través de ella toma un giro trascendental, se usan las vías marítimas y se especializa el comercio. En una cuarta etapa surgen los sistemas monetarios y crediticios a partir del uso del papel moneda. Una quinta etapa en la Edad Media (1480 d.C.) ya está llena de asociaciones, protecciones a través de seguros, surgen las primeras actividades bancarias, Cruzadas, descubrimiento de América, Guerras Mundiales, entre otros acontecimientos desde los siglos XIV hasta la actualidad en los se comienza a forjar las actividades de marketing como las conocemos hoy en día donde aparecen personajes como Moses Brown y Jonh Patterson a quien se lo considera el padre de las ventas. 

Elementos de la Venta 

La venta consta de un proceso y muchos autores coinciden en la importancia de cada uno de sus fases las cuales han determinado de acuerdo a distintos criterios. A continuación se presenta un esquema sencillo que recoge siete fases para entender los elementos clave de un proceso de ventas:

 1. Preparación 

2. Concertación de la visita

 3. Contacto y presentación 

4. Sondeo y necesidades 

5. Argumentación

 6. Objeciones 

7. Cierre.

Personal del Departamento de Ventas 

Los miembros de este departamento son muy importantes para la toma de decisiones, en el caso de un pequeño negocio como una panadería, carreta o consultoría la producción del producto o servicio está a cargo del dueño pero cuando el negocio crece se multiplican las tareas y responsabilidades por tanto las funciones deben dividirse y es necesario que exista una organización formal para lograr los objetivos deseados.  

Tipo Lineal. La responsabilidad es de una persona.

Tipo Linea y Tecnica: Se delegan responsabilidades a otros actores.

Tipo Técnico Funcional: Crecen las responsabilidades sin autoridad de la línea.

Tipo Comites: Los integrantes son socios varios y dueños.